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吳非——協作機器人的市場博弈之道

供稿:中國工控網 2019/11/12 10:12:35
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“不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海。”這是對目前擔任蘇州艾利特機器人有限公司(以下簡稱“艾利特”)銷售總監——吳非先生的職業生涯的真實寫照。《智能機器人商情》專訪吳非先生,與您一道分享他在協作機器人市場的博弈之道。

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披荊斬棘,勇闖天涯

   

在中國協作機器人的銷售市場,吳非可謂是率先“吃螃蟹的人”。曾任職協作機器人領先品牌的華東和華北區域銷售經理,據吳非介紹,當時協作機器人剛進入中國市場,不論市場環境還是用戶的消費習慣,協作機器人企業在開拓中國市場時都面臨著嚴峻考驗。

憑借著“不實心不成事,不虛心不知事”的工作理念,吳非從零開始摸索協作機器人在中國市場的應用和用戶群體。當時協作機器人在歐洲和北美市場已經過了若干年的發展,積累了一些成功經驗,但中國市場的行業特點和用戶需求與西方國家差異很大,因此需要結合本地用戶的痛點找到適合協作機器人的應用場景。正是經過一路的披荊斬棘,與本地用戶一同成長,吳非更堅定了信心——中國市場蘊藏著巨大的柔性化生產潛力,人機協作的未來不可限量。此后,吳非連續兩年獲得了全球卓越銷售個人獎和最佳團隊的榮譽,并帶領團隊在汽車和3C電子行業頭部企業成功導入協作機器人典型工藝段應用,為協作機器人應用在中國的推動和發展做出了貢獻。

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百尺竿頭,勇于挑戰

  

2017年整個機器人行業迎來了一場爆發,幾乎是一夜之間包括協作機器人在內的機器人企業如雨后春筍般崛起,不約而同的他們都將目光投向中國市場。而此時吳非開始思考,“未來的協作機器人的市場將會如何變換?什么樣的協作機器人才是最符合中國市場的?”當眾多企業紛紛將目光投向行業金字塔頂部的用戶時,吳非表示,我們深刻意識到目前所看到的自動化需求只不過冰山一角,隱藏在海面下的是無數中小企業,受整體經濟發展得影響這些企業都面臨著同樣的問題:人員成本高、招工用工難、生產訂單周期性波動加大、客戶定制化程度增加、小批量多品種柔性化生產成為制造業趨勢。而這些企業要實現生產模式升級,提高自動化門檻的難度很高。有挑戰才有機遇,誰能撥開這層迷霧就能率先進入一片藍海。

對于廣大的中小企業而言,企業的規模并未限制他們求新求變的愿望。相反,許多企業渴望從行業標桿和頭部用戶的成功經驗中獲得啟發和借鑒,因此他們需要有人能夠把先進的理念變為落地的方案。從外資企業中走出來,投身國內機器人行業圈,將多年的管理和實操理念融會貫通為接地氣的打法,此時吳非已經下定決心迎接挑戰。

吳非向智能機器人商情講述,與此同時,國內的一家機器人公司也做好了準備。艾利特作為一家智能化創新的領先企業,16年來在運動控制領域不斷積累,在短短幾年間迅速完成包括協作機器人全系列產品在內的產品線部署,為不同規模的企業提供完整的自動化解決方案。尤其是以輕量化的協作機器人應用為代表,其柔性化生產能夠滿足小批量、多品種、周期性波動的生產需求,以此提升用戶企業的競爭力。“要做最簡單易用的協作機器人,讓明天比今天更簡單一點”——幫助用戶降低自動化門檻,這是艾利特的愿景。希望民族工業能夠崛起,這也是我們艾利特整個團隊一直以來的愿望。

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吳非介紹了國產協作機器人的市場發展現狀:其一、目前行業內沒有絕對壟斷的企業,協作機器人市場競爭日趨激烈,即將面臨新一輪的洗牌,因此這對于每一家協作機器人企業來說都是一次迎難而上的機會;其二、協作機器人的準入技術門檻高,因為協作機器人結構緊湊,整個制造成本和難度遠比工業機器人高得多,因此出現投機取巧或擾亂市場的玩家的概率相對較低;艾利特擁有一支有著16年以上機器人和自動化行業相關研發經驗的高學歷團隊,公司基因優秀,積累深厚;其三、核心零部件自研率高,協作機器人的節拍不需要特別快,但要求高精準度,隨著技術突飛猛進,行業上下游發展健康完整,為國產機器人品牌的品質保駕護航。加之目前可定制化的諧波減速機、電機、編碼器等高品質部件,也成為艾利特品質的又一助力。

   

方興未艾,未來可期

    

艾利特的目標是成為世界級的“工業+協作共融”機器人領軍者,不僅立足國內市場,更要走向國際。艾利特是一家由北京航空航天大學、清華大學、美國哥倫比亞大學博士及博士后發起成立的創新型精英企業。研發人員約50名,90%以上為碩士及以上學歷,均來自國內外各大名校。短短幾年時間,艾利特就自主研發了三、四小六軸機器人、搬運機器人、沖壓機器人、焊接六軸機器人、SCARA機器人、協作機器人等,在機器人運動控制和算法上都具有絕對優勢,艾利特的精英班底便是其最大的核心競爭力。

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目前國內的機器人企業在營銷方面還有很大的施展空間。一是流程不夠完善,沒有一個良好的團隊合作的狀態;二是銷售策略、銷售方向上缺乏聚焦。吳非在采訪中表示,艾利特在很短時間內便在北京、上海、深圳完成布點,未來整個銷售團隊將在全國分為北區、東區、南區三個區域。目前重點開拓華東和華南地區,面向汽車零部件、3C行業、物聯網、車載聯網、金屬加工等行業,例如華南的佛山、廣州等勞動密集型地區。未來,艾利特也將在紡織、白色家電等領域開拓出屬于自己的一片天。

秉承著幫助各類企業降低自動化門檻、提升自動化水平的愿景,吳非清晰地看到艾利特的機遇和挑戰,與艾利特一起為用戶創造出一個智能自動化的世界。為實現這一目標,讓我們拭目以待!

審核編輯(陳佳利)
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